Alrededor del 52 % de los vendedores tienen dificultades para producir liderazgo para sus empresas, pero ese no es el único problema.
Solo el 35% de las empresas tienen un programa de mejoramiento líder. Esto significa que la mayoría de las empresas no tienen forma de administrar prospectos de manera efectiva. Sin un sistema de gestión eficaz es más difícil convertir las ventas en clientes de pago.
Gestión de oportunidades de venta
Pero, ¿qué es exactamente un sistema de gestión de ventas? ¿Cómo gestiona de forma eficaz las oportunidades de venta?
La gestión de ventas se refiere a los pasos necesarios para encontrar y gestionar clientes potenciales de ventas hasta que realicen una compra. Un sistema de gestión de ventas permite a las empresas crear un cliente potencialmente calificado y maximizar las oportunidades de ventas durante el proceso. Los clientes potenciales de ventas son los clientes potenciales de su empresa: personas o empresas que pueden convertirse en sus clientes.
Las etapas del sistema de gestión de oportunidades de venta
Un sistema de gestión de ventas o ventas determina si tendrá un flujo de ventas efectivo.
Hay cinco niveles en un sistema de gestión de ventas. Ellos son:
La generación de prospectos, también llamada captura de prospectos, es el proceso de recopilar nuevos prospectos para una empresa.
Para generar clientes potenciales para su negocio, puede:
- Compilar una lista de prospectos calificados
- Use contenido cerrado como libros electrónicos y seminarios web para obtener clientes potenciales en su embudo de ventas
- Incluye atractivos llamados a la acción (CTA)
- Ofrezca incentivos para registrarse
- Agregue información de contacto o un formulario de contacto para que los usuarios puedan hacer preguntas
Seguimiento de clientes potenciales
Debe controlar las actividades y los patrones de comportamiento de sus clientes potenciales en su sitio web. Eso es necesario porque conocer a sus clientes potenciales determinará su enfoque de alcance, los canales de comercialización y los mensajes para convertir a los clientes potenciales en clientes de pago.
Para administrar los prospectos de ventas, su equipo de marketing debe realizar un seguimiento de:
- De dónde provienen sus clientes potenciales
- Con qué contenido interactúan
- El tipo de acciones que realizan
- Qué páginas visitan
- En qué CTA hacen clic
- En qué etapa se encuentran en el viaje del comprador
Valoración de prospectos
La puntuación de clientes potenciales es el proceso de calificar sus clientes potenciales para determinar la probabilidad de que le compren.
Puede desarrollar un sistema de puntuación de clientes potenciales basado en varios factores, como:
- Título profesional
- Ingreso
- Objetivos
- Desafíos
- Intereses
La calificación de prospectos le permite seleccionar los mejores prospectos que califican como prospectos sólidos. Le permite concentrarse en convertir clientes potenciales de alta calidad para aumentar las ventas y los ingresos.
Distribución de prospectos
Después de puntuar sus clientes potenciales, el siguiente paso en la gestión de clientes potenciales de ventas es distribuirlos.
Dependiendo de la etapa de sus clientes potenciales en el viaje del comprador, puede:
- Páselos a un representante de ventas
- Agrégalos a diferentes campañas de email marketing
Los clientes potenciales calificados vienen en cuatro categorías:
- Leads calificados de información (IQL)
- Clientes potenciales calificados de marketing (MQL)
- Clientes potenciales calificados para ventas (SQL)
- Clientes potenciales listos para la venta (SRL)
Los IQL y MQL aún requieren más información y persuasión, por lo que puede agregarlos a las campañas. Por el contrario, puede pasar SQL y SRL a un representante de ventas.
Crianza de plomo
La enfermería de liderazgo es un paso importante en la gestión de los canales de venta. Según Ascend2, el 69 % de las empresas fomentan las campañas de correo electrónico, pero puedes usar otros medios como las redes sociales, la automatización móvil y la publicidad paga.
Nutrir a sus clientes potenciales es importante no solo para aumentar las ventas sino también para generar confianza en la marca. Su proceso de crianza debe depender del nivel de sus clientes potenciales en su embudo de ventas y el viaje del comprador.
Cómo gestionar oportunidades de venta
- Define tus leads potenciales
- Determine sus fuentes de generación de prospectos
- Instale una herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM)
- Obtener la información necesaria a través de preguntas.
- Segmenta tus leads
- Crea urgencia en tu ciclo de ventas
- Nutre a tus clientes potenciales
- Mejore su gestión de oportunidades de ventas a través de análisis
La gestión de oportunidades de ventas requiere que implemente medidas efectivas. Si bien existe una larga lista de procesos para la gestión de oportunidades de venta, estos son los ocho consejos más efectivos sobre cómo administrar las oportunidades de venta para su negocio.
1. Defina sus posibles clientes potenciales
Sea intencional al saber quiénes son sus clientes ideales. Conozca sus:
- Demografía
- Intereses
- Desafíos
- Puntos de dolor
- Objetivos
Averigüe también sus psicografías. ¿Dónde pasan el rato? ¿Que les gusta hacer?
Eso ayudará tanto a la generación de clientes potenciales como a los procesos de gestión. Como sabe dónde encontrarlos en línea y qué les interesa, podrá recopilarlos como clientes potenciales.
Y como sabe lo que quieren, puede crear mensajes que resuenen con ellos.
2. Determine sus fuentes de generación de prospectos
Identificar y evaluar sus fuentes de generación de prospectos lo ayudará a descubrir el mejor canal de marketing para su negocio.
También lo ayudará a enfocar sus recursos en fuentes de alto valor para que pueda obtener el mejor retorno de la inversión (ROI) para sus esfuerzos de generación de prospectos. Además, puede maximizar y evitar perder su tiempo y presupuesto de marketing.
Puede utilizar Google Analytics o sitios web similares para evaluar sus fuentes de tráfico. Asegúrate de revisarlo regularmente.
3. Instale una herramienta de CRM
Conectar su sitio web con el software CRM ayudará a su proceso de gestión de oportunidades de ventas. Una vez que sus herramientas de captura de clientes potenciales se integren con su CRM, su empresa podrá acceder a los clientes potenciales registrados y sus datos de contacto.
Esos detalles lo ayudarán a crear contenido personalizado que sus clientes potenciales encontrarán útil en el embudo de ventas. Su CRM le permitirá construir relaciones significativas con sus prospectos.
4. Obtenga la información necesaria a través de preguntas
Cuando se trata de administrar oportunidades de ventas, su proceso de puntuación debe incluir preguntas. Hacer preguntas le permite no solo calificar, sino también segmentar sus clientes potenciales de manera eficiente.
Haga preguntas a sus clientes potenciales como:
- ¿Cómo puede [su empresa] serle de ayuda?
- ¿Qué le interesa de [su producto/servicio]?
- ¿De qué manera consideraría [su producto/servicio] efectivo para su negocio?
- ¿Qué problema busca resolver con [su producto/servicio]?
Facilite que los clientes potenciales se pongan en contacto con sus representantes de ventas y que sus representantes de ventas se comuniquen con sus principales responsables de la toma de decisiones.
5. Segmente sus clientes potenciales
Para administrar sus clientes potenciales de ventas, use la segmentación de la lista de correo electrónico para mejorar la personalización. Dynamic Yield descubrió que más del 60% de los norteamericanos responderán favorablemente a un correo electrónico personalizado.
La segmentación de una lista se puede hacer usando un software de CRM o manualmente en función de una fuente de suscripción (o cualquier otro factor). HubSpot descubrió que la segmentación puede mejorar el rendimiento de todos sus indicadores clave de rendimiento (KPI) de marketing por correo electrónico.
Puede agrupar a sus clientes potenciales en función de su:
- Intereses
- Puntos de dolor
- Etapa en el viaje del comprador
- Puntaje de plomo
6. Crea urgencia en tu ciclo de ventas
Crear un sentido de urgencia es una gran táctica de gestión de oportunidades de venta.
Dado que el 60% de las personas realizan compras dentro de las 24 horas como reacción a FOMO (miedo a perderse algo), tiene una mejor oportunidad de atraer a sus clientes potenciales y convertirlos al crear un sentido de urgencia en su sistema de gestión de clientes potenciales.
7. Nutre a tus clientes potenciales
La crianza de clientes potenciales es vital cuando se gestionan clientes potenciales de ventas. Ascend2 descubrió que el 36 % de las empresas nutren a los clientes potenciales para mejorar la calidad de los clientes potenciales y el 19 % lo hace para acortar el ciclo de ventas.
Realice un seguimiento de sus clientes potenciales con regularidad para mejorar sus resultados. Puede nutrir a sus clientes potenciales a través de varios canales, que incluyen:
- Correos electrónicos
- Publicaciones en redes sociales
- Mensajes SMS en canales sociales
- Contenido del sitio web
8. Mejore su gestión de oportunidades de venta a través de análisis
Asegúrese de que su equipo de ventas realice un seguimiento de sus métricas de gestión de oportunidades de venta. Puede hacerlo utilizando una combinación de herramientas efectivas, incluido un sistema CRM, una plataforma de marketing por correo electrónico y Google Analytics.
Utilice su análisis para tomar decisiones informadas en todos los aspectos de la gestión de oportunidades de venta para su empresa.
